"Как увеличить свою прибыль?" — этот вопрос волнует всех предпринимателей. Владельцы интернет-магазинов задаются им не меньше остальных. При этом стандартные инструменты увеличения прибыли, которыми пользуются интернет-магазины (включая сео, директ и пр.), обычно сфокусированы на первом (начальном) уровне воронки продаж, хотя концентрация усилий на последующих уровнях воронки продаж способна, как показывает математика, принести гораздо более значительный эффект. Проще говоря, внедрение современных методов стрижки имеющегося поголовья подчас приносит больше денег, чем увеличение поголовья. Так как же стричь больше?

Кого стрижем?

На плодородной ниве интернет-торговли ни для кого не секрет, что реальное число посетителей сайтов интернет-магазинов, которые делают покупку сразу по принципу "здесь и сейчас", до смешного невелико и составляет менее 1% (с погрешностью на специфику магазина) от общего числа посетителей сайта.

При этом порядка 50-60% — это "случайные посетители" (побочный продукт необдуманных трат на различные способы продвижения сайта), которые вообще не заинтересованы что-либо покупать.

А вот оставшиеся 35-45% посетителей — "сомневающиеся", которым для совершения покупки не хватает "последнего толчка", мотивации, которая позволит им преодолеть сомнения.

Интернет-магазины, которые нашли способ ловить "сомневающихся" и мотивировать их, значительно увеличивают свою выручку и очень редко делятся секретами своего успеха.

Как можно стричь?

Стандартные инструменты

Нельзя не отметить, что многие интернет-магазины стараются работать с "сомневающимися" посетителями. Для этого они используют различные инструменты мотивирования, включая так называемых "онлайн-консультантов", системы триггерных сообщений и пр.

Однако все эти инструменты работают должным образом только тогда, когда у владельца интернет-магазина достаточно ресурсов (в первую очередь, человеческих), чтобы обеспечить эту работу саму по себе. На практике же в большинстве случаев работа этих инструментов заканчивается после одного-двух месяцев их использования по причине загруженности сотрудников, нехватки времени и т.п. Кроме того, эти инструменты используются чрезвычайно небольшим количеством посетителей магазина (и далеко не всегда теми, кто, как мы указали ранее, нуждается в мотивации).

В связи с этим откроем Америку еще раз: интернет-магазинам нужны инструменты, которые

— будут работать в автоматическом режиме и не отвлекать сотрудников магазина от иных задач;

— будут рассчитаны не на какую-то узкую группу, а на большую часть посетителей.

Напоминание о незавершенной покупке

Из общего числа наиболее часто встречающихся на практике инструментов мотивирования особо стоит отметить такой инструмент как "напоминание о незавершенной покупке", в основе которого лежит явление, которое часто называют "shopping cart abandonment" (или "проблема брошенной корзины").

Этот инструмент работает в отношении посетителей сайта, которые начали оформлять покупку (корзину), но в какой-то момент, не завершив ее, покинули сайт. Таким посетителям направляется напоминание о том, что им надо вернуться на сайт, чтобы дооформить свой заказ, если он вообще успел оставить свой e-mail.

Это вполне рабочий инструмент, имеющий свои плюсы и положительную статистику использования. Однако он обладает и определенными минусами:

— он направлен только на тех посетителей, которые уже решились купить (т.е., ещё менее1% ваших посетителей, которые и так уже определились);

— единственным мотивирующим зарядом, который он обычно несет, является само по себе напоминание о забытой корзине.

Таким образом, хотя этот маркетинговый инструмент и является работоспособным и приносящим определенный результат, этого явно не достаточно, чтобы умножить прибыль: по разным источникам, после такого напоминания возвращаются на сайт, чтобы дооформить покупку только 5% от тех, кто его получил.

В связи с этим можем с уверенностью заявить: если используемые вами инструменты тоже построены на этих принципах, будьте уверены: воронка продаж магазина увеличится не на "входе", а на "выходе".